De kandidaat heeft gekozen. Tekent hij ook?

Kandidaten hebben hun voorkeur voor een woning opgegeven, de opties zijn uitgegeven en het project ziet er goed uit. Dan wil de ene kandidaat nog even wachten en de andere eerst zijn huis verkopen voordat hij tekent. Met als gevolg dat een paar weken later een bouwnummer dat al vergeven leek weer op de lijst staat. 

Bij de verkoop van nieuwbouwwoningen in 2026 horen we dat verhaal vaker. Lars, directeur van Studio X, schreef dat nieuwbouw niet meer vanzelf verkoopt en dat je de koper moet gaan halen. In mijn vorige blog over koopkracht en toewijzen ging het over de vraag wie de woning kan betalen. Deze keer gaat het over wat er gebeurt nadat de kandidaat zijn voorkeur heeft opgegeven, want ook dan is de verkoop nog niet binnen. 

Overtuigen stopt niet zodra de voorkeur bekend is 

In de NVM-analyse van de nieuwbouwmarkt over het derde kwartaal staat dat de aandacht verschuift van de vraag óf er genoeg woningen komen naar de vraag welke woningen kopers nog overtuigen. Dat overtuigen loopt door tot de handtekening. Volgens dezelfde analyse haken kandidaten af door lange bouwtijd en hoge overbruggingskosten. Ook twijfelen ze vaker over de verkoop van hun huidige woning. 

Het verkopen zelf duurt ook langer. Uit de NVM-analyse over het tweede kwartaal blijkt dat 65% van de grondgebonden nieuwbouw binnen zes maanden na de start van de verkoop is verkocht, tegen 75% een jaar eerder. Bij appartementen ging datzelfde aandeel van 55% naar 50%. 

Wat er gebeurt terwijl de kandidaat wacht 

Loop de route eens na vanuit de kandidaat. Hij meldt zich aan voor een project, geeft zijn voorkeur op, wacht op de toewijzing, krijgt een optie, plant een gesprek en wacht daarna op de koopovereenkomst. Elke stap is op zich redelijk, maar opgeteld zijn het weken, zo niet maanden, waarin hij vooral kan nadenken. 

Heeft hij een eigen woning, dan is dat rekenen ingewikkeld. Zijn huis is waarschijnlijk snel verkocht: de verkooptijd van een bestaande woning ligt volgens de NVM rond de 31 dagen. Jouw woning is dan nog lang niet opgeleverd. Verkoopt hij nu, dan moet hij tijdelijk ergens anders wonen. Wacht hij met verkopen, dan betaalt hij tijdens de bouw dubbele woonlasten. Dat zijn de overbruggingskosten die de NVM noemt als reden om af te haken en hoe langer hij op jouw volgende stap wacht, hoe langer hij met die rekensom blijft zitten. 

Ook de financiering staat niet stil. Wie zijn rente nog niet had vastgelegd, zag volgens Vastgoed Actueel het laagste tarief voor tien jaar vast met NHG tussen 8 en 23 september stijgen van 3,78% naar 4,13%. Elke week tussen optie en handtekening kan zijn maandlast dus oplopen.  

Zo maak je de weg korter 

Loop de route van daarnet nog eens na, nu zonder onnodige wachtmomenten. Bij de voorkeur vraag je via de dynamische formulieren in Vastgoed Online al uit wanneer iemand kan verhuizen en of hij eerst een woning moet verkopen. Deze groep geef je automatisch een tag mee. Zo weet je vóór de toewijzing wie tijd nodig heeft en komt die vraag niet pas bij de optie op tafel. De toewijzing zelf hoeft niet te wachten op handwerk: de Matchmaker zet woonwens en financiële haalbaarheid naast elkaar, zodat je snel en onderbouwd toewijst. Na de optie staan de stukken voor de koper klaar in zijn kopersportaal en tekent hij digitaal, op het moment dat hij er klaar voor is. Geen post die onderweg is en geen afspraak die nog gepland moet worden. Haakt iemand toch af, leg dan per bouwnummer vast waarom. Na een paar weken zie je welk wachtmoment je nog kunt schrappen. Aan de bouwtijd verander je daar eerlijk gezegd niets mee. 

Waar zitten jouw afhakers? 

Dat bouwnummer dat weer op de lijst terugkomt, had een potentiële koper. Hij koos het, kreeg een optie en haakte vervolgens onderweg af. De NVM ziet dat landelijk gebeuren. In je eigen project zie je het per kandidaat en vaak ook op welk moment het misging. De kandidaat die je goed hebt toegewezen, verlies je alsnog als je hem laat wachten.  

Op 29 oktober om 10:00 uur organiseren we het webinar "Toewijzen kan slimmer: beter onderbouwd, sneller verkocht". Daarin laten we zien hoe je toewijst op woonwens en financiële haalbaarheid. Meld je hier aan voor het webinar. Kijk je liever eerst samen naar je eigen project? Mail me dan op [email protected]. 

Gerald Pas
Consultant Vastgoed Online